Jak obliczyć obłożenie hotelu i przychód po prowizjach

Wyobraź sobie pełny obiekt w szczycie sezonu. Recepcja ma dużo pracy, grafik sprzątania jest napięty, a miesiąc zamyka się wysokim obłożeniem. A potem patrzysz na wynik finansowy i coś się nie zgadza, bo pracy było najwięcej, a na koncie zostało mniej, niż powinno.

Samo obłożenie nie wyjaśnia wyniku finansowego. Potrzebujesz także ceny pokoju, przychodu i kosztów, które ponosisz przy sprzedaży oraz obsłudze pobytu.

Poniżej pokazujemy, jak policzyć obłożenie hotelu, co trzeba do niego dołożyć, żeby zaczęło cokolwiek znaczyć, i jak policzyć przychód po prowizjach portali. Ten wynik nie jest jeszcze zyskiem, bo nie uwzględnia wszystkich kosztów obiektu.

Jak obliczyć obłożenie hotelu

Zgodnie z definicją obłożenia opisaną przez CoStar jest to udział zajętych pokoi w liczbie dostępnych. W tym przykładzie liczymy sprzedane pokojonoce. Dzielisz jedno przez drugie i mnożysz przez sto. Liczysz w pokojonocach, czyli w jednostkach typu jeden pokój na jedną noc.

W przykładzie przyjmij obiekt na 20 pokoi dostępnych przez cały trzydziestodniowy miesiąc. Wszystkie liczby poniżej są założeniami poglądowymi, nie wynikami klienta.

• 600 pokojonocy miałeś do sprzedania, bo 20 pokoi razy 30 dni.
• 420 pokojonocy faktycznie sprzedałeś.
• 70% wynosi Twoje obłożenie, bo 420 podzielone przez 600 daje 0,7.

Tyle wystarczy. Dwie rzeczy potrafią jednak przekłamać ten wynik.

• Pokoje wyłączone ze sprzedaży. Sprawdź zasady raportowania remontów i czasowych wyłączeń. Możesz dodatkowo policzyć wskaźnik dla faktycznie dostępnych pokoi, ale oznacz go osobno od raportu opartego na pełnej liczbie pokoi.
• Liczenie osób zamiast pokoi. Obłożenie miejsc noclegowych i obłożenie pokoi to dwie różne liczby. W tym poradniku liczymy pokoje. Nie porównuj tego wyniku bezpośrednio ze wskaźnikiem wykorzystania miejsc noclegowych.

Najważniejsze, żeby liczyć zawsze tak samo. Zapisz przyjętą metodę, aby porównywać ten sam wskaźnik w kolejnych okresach.

Jedna liczba to za mało

Obłożenie odpowiada tylko na pytanie, czy sprzedajesz. Nie mówi nic o tym, za ile. Dlatego czyta się je razem z dwiema kolejnymi liczbami. CoStar opisuje ADR jako średni przychód ze sprzedanego pokoju.

Ostatni wiersz jest tym, który najczęściej otwiera oczy. Przychód na dostępny pokój bierze pod uwagę także pokoje niesprzedane, więc łączy obłożenie i cenę w jednej liczbie. Dwa scenariusze na tym samym obiekcie pokazują, dlaczego to ma znaczenie.

• 90% obłożenia przy cenie 260 zł daje 234 zł przychodu na dostępny pokój.
• 70% obłożenia przy cenie 350 zł daje 245 zł, czyli więcej, mimo że obiekt był wyraźnie mniej zapełniony.

Drugi scenariusz ma wyższy przychód na dostępny pokój, ale nie przesądza jeszcze o zysku. Koszt obsługi zależy także od długości pobytów, liczby gości i zakresu usług.

Przychód po prowizjach to jeszcze nie zysk

Kontynuujmy przykład z ceną 350 złotych i obłożeniem 70%. Na potrzeby rachunku wszystkie kwoty liczymy na jednej podstawie, a prowizję naliczamy wyłącznie od wskazanego przychodu z pokoi. W rzeczywistym rozliczeniu sprawdź podstawę prowizji w umowie i nie mieszaj wartości netto z brutto.

• 147 000 złotych wynosi przychód z pokoi, czyli 420 sprzedanych pokojonocy razy 350 złotych.
• 70% przychodu przypada w przykładzie na portale. Chodzi o udział pieniędzy ze sprzedaży, nie udział liczby rezerwacji.
• 18% to założona stawka prowizji od przychodu z portali.
• 18 522 złote wynosi prowizja, czyli 147 000 razy 0,70 razy 0,18.
• 128 478 złotych pozostaje z przychodu po odjęciu tej prowizji.
• 214,13 złotego wynosi przychód po prowizji na dostępny pokój, czyli 128 478 podzielone przez 600 pokojonocy.

To nadal nie jest zysk ani standardowy RevPAR, który w przykładzie wynosi 245 złotych. Nie odjęliśmy pensji, sprzątania, energii, kosztów systemu rezerwacji, płatności ani innych wydatków. Własne zestawienie przychodu po prowizjach oznacz osobno, aby nie pomylić go z przychodem przed kosztami dystrybucji.

Prowizje sprawdzaj w rozliczeniach poszczególnych portali. Przy różnych stawkach policz każdy kanał oddzielnie i dopiero zsumuj wynik. Do wstępnego oszacowania kosztu możesz wykorzystać kalkulator prowizji OTA.

Co może zmienić sprzedaż bezpośrednia

Sprawdźmy drugi wariant tego samego przykładu. Liczba sprzedanych pokojonocy, cena i przychód pozostają bez zmian, ale większa część sprzedaży odbywa się bezpośrednio.

• 52% przychodu pochodzi teraz z portali, zamiast wcześniejszych 70%.
• 13 759,20 złotego wynosi prowizja przy tej samej stawce 18%.
• 4762,80 złotego to różnica w prowizjach między wariantami.

Ta różnica pokazuje potencjalną oszczędność przed dodatkowymi kosztami sprzedaży bezpośredniej. Jeśli jej pozyskanie wymaga reklamy, opłat systemu rezerwacji i płatności, odejmij te wydatki. Dopiero wtedy oceniaj korzyść. Przeniesienie części sprzedaży do kanału własnego jest założeniem przykładu, nie obietnicą wyniku po zmianie strony.

Praktyczne działania opisujemy w poradniku o tym, jak zwiększać rezerwacje bezpośrednie w hotelu. Jeśli analizujesz ruch z Google, sprawdź też różnicę między Hotel Ads a bezpłatnymi linkami.

Jak porównywać wynik między okresami

Wybieraj porównywalne miesiące i uwzględniaj układ świąt, wydarzenia w okolicy oraz zmiany dostępności. Jeśli porównujesz się z innymi obiektami, sprawdź ich lokalizację, standard i sposób liczenia wskaźników.

• Niższe obłożenie może wynikać z ceny, popytu, konkurencji, remontu albo trudności z rezerwacją. Sam wskaźnik nie wskazuje przyczyny.
• Wyższy przychód nie musi oznaczać większego zysku, jeśli rosną koszty obsługi lub pozyskania pobytów.
• Więcej rezerwacji bezpośrednich oceniaj razem z ich wartością, anulacjami i kosztami sprzedaży.

Własna strona hotelu jest jednym z elementów tej układanki. W Hotelu Pollera połączyliśmy prezentację oferty z rezerwacją online, a w Przy Termach udostępniliśmy rezerwację w kilku miejscach serwisu. Te realizacje pokazują sposób wdrożenia, nie gwarantują poziomu obłożenia.

Następny krok

Policz trzy liczby za ostatni pełny miesiąc, obłożenie, średnią cenę pokoju i przychód na dostępny pokój. Potem dołóż czwartą, czyli ile z tego oddajesz portalom. Zestaw wynik z kosztami kanału własnego oraz obsługi obiektu. Wtedy łatwiej ustalisz, które zmiany warto sprawdzić.

Jeśli chcesz, przejdziemy przez założenia razem i sprawdzimy, jak Twoja strona wspiera rezerwacje bezpośrednie. Umów się na bezpłatną konsultację.